Mesurer la performance commerciale : pourquoi et comment ?

Dans le monde du business et du marketing, la performance commerciale est un terme qui revient très souvent. Il peut être défini comme la capacité ou l’aptitude d’une entreprise à proposer à ses clients des produits et/ou des services répondant à leurs besoins. Plus sa performance commerciale est élevée, plus l’on a de chances d’augmenter sa clientèle, de vendre plus et donc de maximiser ses profits. 

A partir de là, il est clair que la performance commerciale est quelque chose de très important pour les affaires de votre entreprise. Découvrez au sein de cet article toutes les bonnes stratégies pour améliorer la performance commerciale de votre business. 

 

 ☑ Le tableau de bord pour piloter la performance commerciale

Le tableau de bord est quelque chose d’absolument indispensable pour la réussite de votre entreprise.  Il s’agit d’un outil qui va vous permettre de piloter la performance commerciale de votre business. Ce logiciel a la capacité de recueillir et d’analyser une grande quantité de données. Grâce à cela, il vous permet de situer en temps réel l’évolution de votre activité commerciale au regard de vos objectifs préalablement fixés. Le tableau de bord permet donc de savoir où vous en êtes dans votre performance commerciale. La moindre des choses pour réussir dans ce domaine, est de savoir où l’on se situe, si on a progressé ou régressé. En ce sens, le tableau de bord commercial est un indispensable pour l’amélioration des performances commerciales.

C’est grâce à plusieurs données que le tableau de bord permet de situer l’état de votre entreprise. Ces données sont appelées des indicateurs de performance. 

 

 

 ☑ Selection des bons indicateurs de performance commerciale

Les données sur lesquelles se basent les tableaux de bords commerciaux pour situer la performance d’une entreprise sont nombreuses.

Certains sont dits clés, c’est-à-dire basiques et indispensables pour une analyse correcte. Il s’agit par exemple du suivi du chiffre d’affaires,  du panier moyen, de la marge dégagée et de bien d’autres encore. 

Les autres indicateurs peuvent varier d’une stratégie à l’autre. Mais quels que soient les indicateurs choisis, vous devez faire en sorte qu’ils répondent à des critères bien déterminés. D’abord, un indicateur de performance commerciale se doit d’être simple à analyser. S’il est trop complexe, on aura du mal à se retrouver et à interpréter correctement ce dernier. On ne saura peut-être même pas si sa valeur indique quelque chose de positif ou de négatif ! 

Par ailleurs, l’indicateur de performance doit pouvoir être obtenu facilement et rapidement. C’est indispensable pour pouvoir suivre l’évolution de votre activité commerciale en temps réel. Il doit également renseigner sur le degré d’atteinte d’un facteur clé de succès. Les indicateurs ne doivent pas être des données insignifiantes ou ayant peu de conséquences. 

 

Enfin, ils doivent répondre à la situation du moment. Cela signifie qu’en fonction du contexte, un indicateur de performance peut devenir inutile, et l’intégration d’un nouveau peut s’avérer indispensable. 

Pour aller plus loin, découvrez mon article précédent : Définir les bons indicateurs de performance (KPI)

Et en complément la liste des 47 indicateurs commerciaux.

 

 ☑ Quels sont les facteurs clés du succès d’une entreprise ? 

Un indicateur, ainsi que nous l’avons précisé, doit concerner les facteurs les plus significatifs du succès de votre business. Mais là encore, qu’est-ce qu’un facteur clé et comment le déterminer ? Un facteur clé est également appelé levier d’action ou encore KPI dans le milieu du business et du marketing. 

Les KPI, afin d’être bien déterminés, doivent se baser sur trois principes essentiellement. D’abord, les résultats. Il est évident que pour juger de vos performances, ce sont avant tout les résultats qui comptent. Faites-vous plus de marge qu’avant ? Avez-vous réussi à fidéliser plus de clients ? Votre audience a-t-elle augmenté de manière significative ?

Outre les résultats, les objectifs commerciaux. Vous devez constamment faire en sorte de vous fixer des objectifs qui vous permettront de réussir. Par trop hauts, ni trop accessibles. Et ils doivent être constamment revisités, au vu des résultats obtenus. 

 

Enfin, dernier principe, les activités de vente. Cela concerne par exemple les activités journalières et hebdomadaires réalisées dans un pipeline, ou encore les processus de transformation des leads, etc. 

 

💎 Identification par rapport à la concurrence 

Pour réussir dans ce domaine, vous devez constamment identifier votre position par rapport à celle de vos concurrents directs sur le marché. C’est un indicateur assez probant de votre performance. Si vous ne faites pas le poids face aux autres, votre stratégie est à revoir. Si vous gagnez des places, c’est que vous êtes sur le bon chemin. N’hésitez donc pas à constamment jeter un œil sur la situation des rivaux. 

 

💎L’inbound marketing 

L’inbound marketing est une stratégie contraire au marketing classique. Il ne s’agit plus d’aller vers les clients, mais de faire en sorte que ce soit eux qui viennent vers vous. C’est principalement sur internet que l’on attire les clients potentiels. Le but est d’attirer leur attention, par la création d’un contenu intéressant et susceptible de les faire cliquer sur tel ou tel lien pour en savoir plus. Pour réussir, vous devez donc vous montrer capable de créer du contenu accrocheur, qui suscite de l’intérêt dès le premier regard. 

Mais vous devez également être visible pour cela. Pour que votre contenu bénéficie d’un maximum de visibilité, vous pouvez opter pour les publicités. Mais il est aussi intéressant d’être présent en tête des résultats dans les moteurs de recherches lorsqu’une requête peut vous être associée. Pour cela, vous devez mettre en place la stratégie dite SEO. Elle regroupe un ensemble de techniques qui, si elles sont bien réalisées, vous permettent de bénéficier d’un bien meilleur référencement. Ces techniques reposent entre autres sur la bonne utilisation des images, l’intégration de mots clés spécifiques, l’élaboration de titres accrocheurs, etc. 

 

 

💎Mise en place des tunnels de conversion 

Appelé funnel marketing en anglais, le tunnel de conversion n’est rien d’autre qu’une stratégie visant à transformer un simple visiteur en client. Le tunnel de conversion se divise en plusieurs étapes, à commencer de la simple découverte de vos offres et services, jusqu’à la réalisation de l’achat. Chacune de ces étapes fait l’objet d’une étude poussée et détaillée, afin d’augmenter au mieux ses chances de séduire le visiteur du début à la fin. 

 

Augmenter les performances commerciales nécessite un pilotage efficace de votre entreprise. Maîtriser vos données chiffrées vous permettra de prendre les bonnes décisions au bon moment et également d’anticiper les risques. Retrouvez mes outils excel pour augmenter vos performances commerciales dès aujourd’hui (tableau de bord commercial, CRM, suivi de trésorerie, etc.) ainsi que des fichiers en téléchargement gratuit ici.