Dans le monde du business et du marketing, la performance commerciale est un terme qui revient trĂšs souvent. Il peut ĂȘtre dĂ©fini comme la capacitĂ© ou l’aptitude d’une entreprise Ă  proposer Ă  ses clients des produits et/ou des services rĂ©pondant Ă  leurs besoins. Plus sa performance commerciale est Ă©levĂ©e, plus l’on a de chances d’augmenter sa clientĂšle, de vendre plus et donc de maximiser ses profits. 

A partir de là, il est clair que la performance commerciale est quelque chose de trÚs important pour les affaires de votre entreprise. Découvrez au sein de cet article toutes les bonnes stratégies pour améliorer la performance commerciale de votre business. 

 

 ☑ Le tableau de bord pour piloter la performance commerciale

Le tableau de bord est quelque chose d’absolument indispensable pour la rĂ©ussite de votre entreprise.  Il s’agit d’un outil qui va vous permettre de piloter la performance commerciale de votre business. Ce logiciel a la capacitĂ© de recueillir et d’analyser une grande quantitĂ© de donnĂ©es. GrĂące Ă  cela, il vous permet de situer en temps rĂ©el l’évolution de votre activitĂ© commerciale au regard de vos objectifs prĂ©alablement fixĂ©s. Le tableau de bord permet donc de savoir oĂč vous en ĂȘtes dans votre performance commerciale. La moindre des choses pour rĂ©ussir dans ce domaine, est de savoir oĂč l’on se situe, si on a progressĂ© ou rĂ©gressĂ©. En ce sens, le tableau de bord commercial est un indispensable pour l’amĂ©lioration des performances commerciales.

C’est grĂące Ă  plusieurs donnĂ©es que le tableau de bord permet de situer l’état de votre entreprise. Ces donnĂ©es sont appelĂ©es des indicateurs de performance. 

 

performance commerciale

Dashboard ec-controlling « Audit des performances »

 

 ☑ Selection des bons indicateurs de performance commerciale

Les donnĂ©es sur lesquelles se basent les tableaux de bords commerciaux pour situer la performance d’une entreprise sont nombreuses.

Certains sont dits clĂ©s, c’est-Ă -dire basiques et indispensables pour une analyse correcte. Il s’agit par exemple du suivi du chiffre d’affaires,  du panier moyen, de la marge dĂ©gagĂ©e et de bien d’autres encore. 

 

Les autres indicateurs peuvent varier d’une stratĂ©gie Ă  l’autre. Mais quels que soient les indicateurs choisis, vous devez faire en sorte qu’ils rĂ©pondent Ă  des critĂšres bien dĂ©terminĂ©s. D’abord, un indicateur de performance commerciale se doit d’ĂȘtre simple Ă  analyser. S’il est trop complexe, on aura du mal Ă  se retrouver et Ă  interprĂ©ter correctement ce dernier. On ne saura peut-ĂȘtre mĂȘme pas si sa valeur indique quelque chose de positif ou de nĂ©gatif ! 

 

Par ailleurs, l’indicateur de performance doit pouvoir ĂȘtre obtenu facilement et rapidement. C’est indispensable pour pouvoir suivre l’évolution de votre activitĂ© commerciale en temps rĂ©el. Il doit Ă©galement renseigner sur le degrĂ© d’atteinte d’un facteur clĂ© de succĂšs. Les indicateurs ne doivent pas ĂȘtre des donnĂ©es insignifiantes ou ayant peu de consĂ©quences. 

 

Enfin, ils doivent rĂ©pondre Ă  la situation du moment. Cela signifie qu’en fonction du contexte, un indicateur de performance peut devenir inutile, et l’intĂ©gration d’un nouveau peut s’avĂ©rer indispensable. 

Pour aller plus loin, découvrez mon article précédent : Définir les bons indicateurs de performance (KPI)

Et en complément la liste des 47 indicateurs commerciaux.

 ☑ Quels sont les facteurs clĂ©s du succĂšs d’une entreprise ? 

 

Un indicateur, ainsi que nous l’avons prĂ©cisĂ©, doit concerner les facteurs les plus significatifs du succĂšs de votre business. Mais lĂ  encore, qu’est-ce qu’un facteur clĂ© et comment le dĂ©terminer ? Un facteur clĂ© est Ă©galement appelĂ© levier d’action ou encore KPI dans le milieu du business et du marketing. 

performance commercialeLes KPI, afin d’ĂȘtre bien dĂ©terminĂ©s, doivent se baser sur trois principes essentiellement. D’abord, les rĂ©sultats. Il est Ă©vident que pour juger de vos performances, ce sont avant tout les rĂ©sultats qui comptent. Faites-vous plus de marge qu’avant ? Avez-vous rĂ©ussi Ă  fidĂ©liser plus de clients ? Votre audience a-t-elle augmentĂ© de maniĂšre significative ?

Outre les rĂ©sultats, les objectifs commerciaux. Vous devez constamment faire en sorte de vous fixer des objectifs qui vous permettront de rĂ©ussir. Par trop hauts, ni trop accessibles. Et ils doivent ĂȘtre constamment revisitĂ©s, au vu des rĂ©sultats obtenus. 

 

Enfin, dernier principe, les activités de vente. Cela concerne par exemple les activités journaliÚres et hebdomadaires réalisées dans un pipeline, ou encore les processus de transformation des leads, etc. 

 

💎 Identification par rapport à la concurrence 

 

Pour rĂ©ussir dans ce domaine, vous devez constamment identifier votre position par rapport Ă  celle de vos concurrents directs sur le marchĂ©. C’est un indicateur assez probant de votre performance. Si vous ne faites pas le poids face aux autres, votre stratĂ©gie est Ă  revoir. Si vous gagnez des places, c’est que vous ĂȘtes sur le bon chemin. N’hĂ©sitez donc pas Ă  constamment jeter un Ɠil sur la situation des rivaux. 

 

💎L’inbound marketing 

 

L’inbound marketing est une stratĂ©gie contraire au marketing classique. Il ne s’agit plus d’aller vers les clients, mais de faire en sorte que ce soit eux qui viennent vers vous. C’est principalement sur internet que l’on attire les clients potentiels. Le but est d’attirer leur attention, par la crĂ©ation d’un contenu intĂ©ressant et susceptible de les faire cliquer sur tel ou tel lien pour en savoir plus. Pour rĂ©ussir, vous devez donc vous montrer capable de crĂ©er du contenu accrocheur, qui suscite de l’intĂ©rĂȘt dĂšs le premier regard. 

performance commerciale

Mais vous devez Ă©galement ĂȘtre visible pour cela. Pour que votre contenu bĂ©nĂ©ficie d’un maximum de visibilitĂ©, vous pouvez opter pour les publicitĂ©s. Mais il est aussi intĂ©ressant d’ĂȘtre prĂ©sent en tĂȘte des rĂ©sultats dans les moteurs de recherches lorsqu’une requĂȘte peut vous ĂȘtre associĂ©e. Pour cela, vous devez mettre en place la stratĂ©gie dite SEO. Elle regroupe un ensemble de techniques qui, si elles sont bien rĂ©alisĂ©es, vous permettent de bĂ©nĂ©ficier d’un bien meilleur rĂ©fĂ©rencement. Ces techniques reposent entre autres sur la bonne utilisation des images, l’intĂ©gration de mots clĂ©s spĂ©cifiques, l’élaboration de titres accrocheurs, etc. 

 

 

💎Mise en place des tunnels de conversion 

 

AppelĂ© funnel marketing en anglais, le tunnel de conversion n’est rien d’autre qu’une stratĂ©gie visant Ă  transformer un simple visiteur en client. Le tunnel de conversion se divise en plusieurs Ă©tapes, Ă  commencer de la simple dĂ©couverte de vos offres et services, jusqu’à la rĂ©alisation de l’achat. Chacune de ces Ă©tapes fait l’objet d’une Ă©tude poussĂ©e et dĂ©taillĂ©e, afin d’augmenter au mieux ses chances de sĂ©duire le visiteur du dĂ©but Ă  la fin. 

 

Augmenter les performances commerciales nĂ©cessite un pilotage efficace de votre entreprise. MaĂźtriser vos donnĂ©es chiffrĂ©es vous permettra de prendre les bonnes dĂ©cisions au bon moment et Ă©galement d’anticiper les risques. Retrouvez mes outils excel pour augmenter vos performances commerciales dĂšs aujourd’hui (tableau de bord commercial, CRM, suivi de trĂ©sorerie, etc.) ainsi que des fichiers en tĂ©lĂ©chargement gratuit ici.

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